In Einkaufsverhandlungen begegnen Vertriebsmitarbeiter oft äußerst geschickten Einkäufern, die keine Mühen scheuen, um das Beste für ihre Seite herauszuholen. Sie halten standhaft an ihrer Position fest, nutzen ihre Verhandlungsmacht aus und scheuen sich nicht davor, provokativ zu agieren.

In solchen Situationen stoßen herkömmliche Verhandlungsstrategien oft an ihre Grenzen. Doch wie können Sie erfolgreich mit solch herausfordernden Verhandlungspartnern umgehen und Ihre Position behaupten?

Tipp 1: Freundlich, aber bestimmt bleiben

Behalten Sie stets im Hinterkopf, dass auch der Einkäufer lediglich seinen Job erfüllt, wenn er hartnäckig verhandelt. Bleiben Sie freundlich, aber beharren Sie gleichzeitig bestimmt auf Ihren Standpunkten. Es ist wichtig, klare Grenzen zu setzen und auch mehrmaligem Druck standzuhalten.

Vermeiden Sie jedoch, sich auf das gleiche aggressive Verhalten einzulassen wie Ihr Gegenüber. Souveränität ist hier der Schlüssel, auch wenn es schwerfällt, die Emotionen im Zaum zu halten.

Tipp 2: Kommunikation auf die Persönlichkeit abstimmen

Menschen sind unterschiedlich, daher ist es wichtig, sich auf die Persönlichkeit des Gegenübers einzustellen. Dominante Verhandlungspartner erfordern eine andere Herangehensweise als kooperativere Typen. Bemühen Sie sich, sachlich zu bleiben und Ihre Argumente klar zu präsentieren, sei es über den Preis oder andere Vorteile des Produkts.

Tipp 3: Nutzen Sie Kommunikationsstopps

In hitzigen Verhandlungssituationen können Kommunikationsstopps helfen, Emotionen zu beruhigen und die Gesprächsführung wieder in ruhigere Bahnen zu lenken. Durch ein einfaches “Ich verstehe” oder “Das kann ich nachvollziehen” signalisieren Sie Kooperationsbereitschaft und geben dem Gespräch eine neue Richtung.

Tipp 4: Stellen Sie Fragen

Fragen sind nicht nur ein Mittel, um Informationen zu erhalten, sondern auch eine effektive Verhandlungsstrategie. Vermeiden Sie es, selbst zu viel zu reden, und setzen Sie stattdessen gezielte offene Fragen ein, um das Gespräch zu lenken und die Position des Einkäufers besser zu verstehen.

Tipp 5: Planen Sie Optionen und Zugeständnisse

Eine gründliche Vorbereitung ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Analysieren Sie im Voraus die Interessen und Machtpositionen aller Beteiligten und überlegen Sie sich mögliche Optionen und Zugeständnisse. Bleiben Sie flexibel, aber behalten Sie stets Ihre eigenen Ziele im Blick.

Wenn trotz allem keine Einigung erzielt werden kann, ist es wichtig, nicht um jeden Preis ein Ergebnis erzwingen zu wollen. Es ist durchaus legitim, eine Verhandlung zu vertagen oder ohne Abschluss zu beenden, um eine bessere Basis für zukünftige Verhandlungen zu schaffen.