Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil unseres täglichen Lebens. Ob im beruflichen oder privaten Kontext, Verhandlungen erfordern Fähigkeiten wie Kommunikation, Strategie und Kreativität. In diesem Bericht werden wir uns mit den grundlegenden psychologischen Grundlagen befassen, die Verhandlungsführer kennen und nutzen sollten, um erfolgreich zu verhandeln.

Vorbereitung

Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung. Hierbei sollten Sie sich auf die folgenden Schritte konzentrieren:

• Verstehen Sie Ihre Ziele und Interessen: Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele und Interessen verstehen. Was möchten Sie aus der Verhandlung herausholen? Was sind Ihre Prioritäten und was sind Sie bereit, dafür zu opfern?
• Kenntnis über Ihre Verhandlungspartner: Sie sollten sich über Ihre Verhandlungspartner und deren Ziele, Interessen und Prioritäten im Klaren sein. Werden Sie die Verhandlung mit einer Einzelperson oder einer Gruppe führen? Welche Rolle spielen sie in der Organisation, und wie werden sie von anderen wahrgenommen?
• Alternativen: Sie sollten immer Alternativen zu einer Einigung in Betracht ziehen, falls die Verhandlungen scheitern sollten. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Alternativen Sie haben und welche am besten zu Ihren Interessen passen.
• Recherchieren: Informieren Sie sich gründlich über die Themen, die in der Verhandlung diskutiert werden sollen. Sammeln Sie Fakten und Daten, die Ihre Position stützen, und bereiten Sie sich auf mögliche Gegenargumente vor.

Kommunikation

Kommunikation ist ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlung. Es geht darum, Ihre Position klar zu kommunizieren und auf die Argumente und Bedenken Ihres Verhandlungspartners einzugehen. Hierbei sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Klare und präzise Sprache: Sprechen Sie deutlich und vermeiden Sie Unklarheiten oder Doppeldeutigkeiten.
• Aktives Zuhören: Hören Sie aufmerksam zu und versuchen Sie, die Perspektive Ihres Verhandlungspartners zu verstehen. Durch aktives Zuhören können Sie Missverständnisse vermeiden und eine konstruktive Atmosphäre schaffen.
• Fragetechniken: Verwenden Sie offene Fragen, um mehr Informationen zu erhalten und das Gespräch zu vertiefen. Vermeiden Sie geschlossene Fragen, die nur mit “Ja” oder “Nein” beantwortet werden können.
• Körpersprache: Beachten Sie Ihre eigene Körpersprache sowie die Körpersprache Ihres Verhandlungspartners. Eine offene Körpersprache kann Vertrauen und Offenheit signalisieren.

Strategie

Eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie beinhaltet die Fähigkeit, flexibel und kreativ zu sein, um eine Einigung zu erzielen. Hierbei sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Verhandlungsmacht: Identifizieren Sie Ihre Verhandlungsmacht und nutzen Sie diese geschickt, um Ihre Ziele zu erreichen. Verhandlungsmacht kann aus verschiedenen Faktoren wie Wissen, Ressourcen, Autorität oder sogar der Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner resultieren. Nutzen Sie Ihre Verhandlungsmacht jedoch nicht, um den anderen zu überwältigen, sondern um gemeinsame Lösungen zu finden.

• Verhandlungstaktik: Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Verhandlungstaktik am besten zu Ihren Zielen und Interessen passt. Es gibt verschiedene Taktiken wie das “harte” oder “weiche” Verhandeln, das “Win-Win” oder “Win-Loose” Denken und die “integrative” oder “distributive” Verhandlung.
• Kreativität: Versuchen Sie, kreativ zu sein und alternative Lösungen zu finden, die für beide Parteien vorteilhaft sind. Beispielsweise könnten Sie eine Win-Win-Situation schaffen, indem Sie Ihre Interessen mit denen Ihres Verhandlungspartners verbinden.
• Flexibilität: Seien Sie flexibel und offen für Veränderungen. Es kann vorkommen, dass sich während der Verhandlung neue Informationen oder Optionen ergeben, die eine Veränderung Ihrer Strategie erfordern.