Verhandlungen gehören zum Alltag eines strategischen Einkäufers. Oft verlaufen sie reibungslos, aber manchmal treten Herausforderungen auf. In solchen schwierigen Situationen sind eine gute Vorbereitung und ein ruhiger Kopf entscheidend.

1. Macht

Klarheit über die Machtpositionen ist essenziell. Fragen Sie sich, wie wichtig der Lieferant für Ihre Einkaufsstrategie ist und wie wichtig Sie für den Umsatz des Lieferanten sind. Vergleichen Sie relevante Kunden und Lieferanten, um die Verhandlungspositionen besser einzuschätzen.

2. Interessen

Verstehen Sie die Interessen sowohl Ihrerseits als auch Ihres Lieferanten. Analysieren Sie nicht nur Zahlen, sondern auch die Motive des Gegenübers. Recherchieren Sie das Unternehmen, den kulturellen Hintergrund und die Historie des Lieferanten.

3. Forderungen

Definieren Sie Ihre Grenzen und Forderungen klar. Überlegen Sie sich Alternativen für den Fall, dass bestimmte Forderungen nicht erfüllt werden können. Wissen Sie, welche Ziele Sie minimal erreichen möchten? Diese Alternativen können die Verhandlung effektiver gestalten und die Beziehung zwischen Ihnen und dem Lieferanten bewahren.

4. Verhandlungsstil

Kennen Sie Ihren eigenen Verhandlungsstil und berücksichtigen Sie ihn. Sind Sie eher konfrontativ oder suchen Sie nach Konsens? Beachten Sie auch Ihre Körpersprache und setzen Sie diese bewusst ein. Behalten Sie in schwierigen Gesprächen einen kühlen Kopf und bleiben Sie souverän.

Wenn trotz guter Vorbereitung der Lieferant hart bleibt, bewahren Sie Ruhe und gehen Sie gelassen in die Verhandlung. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, geben Sie nur selektiv Informationen preis und holen Sie bei Bedarf Unterstützung von Kollegen hinzu. Denn gemeinsam sieht und hört man mehr.

In schwierigen Verhandlungssituationen sind eine kluge Herangehensweise und ein besonnenes Auftreten entscheidend, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehung zu pflegen.