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Suchen Sie als praxisnaher und erfahrener Einkäufer viele gute Praxistipps, Arbeitshilfen und Netzwerkkontakte für den Einkauf? Über 200 Anregungen finden Sie gratis hier: Der Blog zur Optimierung von Einkaufsabteilungen und zur stetigen Weiterentwicklung von versierten Einkaufsexperten in den Leistungsschwerpunkten fachlicher Entwicklung und Persönlichkeitsentwicklung. Die beiden Blogautoren Mathias Weber und Christian Flick aus Melle betreiben diese Plattform zur Förderung eines lebendigen, agilen und kostenfreien Wissenstransfers.






Verhandlungstricks von geschulten Vertriebsaussendienstlern erkennen


Je teurer und exklusiver das einzukaufende Produkt, desto besser geschult ist häufig unser Gesprächspartner, der in der Regel ein Vertriebsaußendienstler unseres jeweiligen Lieferanten ist.

Hierbei verfügen diese Vertriebsmitarbeiter i.d.R. über ein breites rhetorisches Durchsetzungsvermögen und sind auf Verkaufsmethoden gut vorbereitet.

Insofern sollte jeder versierte Einkäufer auch diese standardisierten Methoden kennen, um diese im konkreten Fall zu erkennen und entsprechend abzuwehren.

Beispielhafte Methoden sind die folgenden „kleinen Tricks“ der Vertriebler:

  • Es findet ein dominanter Gesprächseinstieg statt, gewisse scheinbare Fakten werden schnell und kurz als scheinbarer Standard und als allseitig bekannt definiert (nachfragen lohnt sich).
  • Es finden lange und farbige Präsentationen statt, die vielseitig sind und in hoher Taktung präsentiert werden (lassen Sie sich im Einkauf nicht überrumpeln mit zu vielen Daten und Charts).
  • Es wird damit argumentiert, dass bekannte Meinungsgeber den eigenen Standpunkt auch so sehen und dass es damit auch die absolute Wahrheit ist (Anmerkung: Politische Meinungsgeber können sich auch irren).
  • Es wird mit moralischen Argumenten diskutiert, z.B. hohe Kosten im besonderen Umweltschutz etc. (auch solche Dinge können im Detail hinterfragt werden und sollten nicht blind akzeptiert werden).
  • Es wird mit der persönlichen Ehrenwertigkeit argumentiert, z.B. „Sie glauben mir nicht, ich mache das schon 20 Jahre“ (Empfehlung: Gesprächspartner inhaltlich einfangen und wieder auf reine Fakten zurückkommen).
  • Es wird Ihnen im Vorfeld bereits die noch nicht ausgesprochene Argumentation zerlegt, z.B. „nun sehen Sie sicher den sinkenden Ölpreis, aber…“  (lassen Sie das nicht zu, Ihre Argumente sollten in Ruhe und proaktiv vorgetragen werden).

Es gibt noch zahlreiche weitere Methoden, die sehr gerne von erprobten Vertriebsexperten verwendet werden. Jedoch zeigen diese o.g. Beispiele eine gut übersichtliche „rhetorische Marschrichtung“, die sehr häufig von Verkaufsmitarbeitern für die eigenen Zwecke und Argumentationsketten genutzt werden.

Wie in fast allen Bereichen des Lebens, erhöht eine breite persönliche Berufserfahrung, verbunden mit einem generellen guten praktischen und theoretischen Background, die Verhandlungsstärke eines jeweiligen versierten Einkäufers.

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