Konsequenz in Verhandlungen als Erfolgsstellschraube
Im heutigen Beitrag geht es primär um die gute alte Konsequenz in Verhandlungen. Logisch, sicher, absolut, immer…. all das wird man hören, wenn man in eine z.B. „Einkaufssachbearbeiter-Runde“ fragt, ob auch alle bestmöglich und konsequent verhandeln. Doch die Realität zeigt oftmals ein anderes Bild, denn einige beispielhafte u.g. Faktoren steuern ein anderes Verhalten im Einkaufsalltag:
- Bequemlichkeit
- Gewohnheit
- Ängste vor Veränderungen in Strukturen
- Persönliche Bindungen zu Lieferanten (oft vorteilhaft, manchmal auch nachteilig)
- Zu geringe Durchsetzungsstärke
- Fehlende Bereitschaft zu Mehrleistung und Mehraufwand
- Kein Rückhalt durch die technischen Entscheider oder Vorstände
- … uvm.
Doch was genau bewirkt dieses Verhalten für das eigene Unternehmen?
Im schlechtesten Fall lernen Ihre Lieferanten extrem schnell, dass Ihre Warnungen und Andeutungen in Preisverhandlungen nur aus der Luft gegriffen sind, Sie gar nicht über einen guten Benchmark im jeweiligen Sortiment verfügen, gar nicht bereit sind, die Lieferantenbeziehung in Frage zu stellen, falls es nötig wäre.
Daraus wird ein agiler Verkäufer Rückschlüsse ziehen. Und zwar jene, dass man Ihnen und dem Unternehmen keine großen Zugeständnisse machen muss. Das ist gut für den jeweiligen Verkäufer, der oftmals auch provisionssteuernd denkt und bei guten Margen elementare Vorteile hat. Jedoch absolut schlecht, für Ihr Unternehmen, denn ohne es zu merken, sorgen Sie dann nicht mehr dazu, dass auch marktgerecht beschafft wird.
Was ist das Fazit aus einem solchen Verhalten?
Schleichend erhöhen sich die Kosten im Unternehmen, welche auch im schlechtesten Fall nicht durch Ihren eigenen Verkauf wieder aufgefangen werden können. Die hausinterne Marge verschlechtert sich, Investitionen können nicht mehr ohne Probleme getätigt werden, Konkurrenzunternehmen werden mit der Zeit leistungsstärker und überholen Ihr Unternehmen.
Genau das alles wollen wir natürlich im Einkauf nicht. Es gilt, die Position des Einkaufs sehr ernsthaft zu betrachten und die Aufgaben auch mit maximalen Engagement auszuführen.
Im Umkehrschluss muss natürlich auch ein Management diese wichtige Verantwortung erkennen und faire Leistungsanreize dem Team bieten können. Nur Druck auszuüben sorgt für Reaktanz (Abwehrverhalten), Druck erzeugt Gegendruck und kein gutes langfristiges Endergebnis. Motivation, Leistungsanreize, faires Miteinander und stetige Schulungen und Fortbildungen setzen dahingehend eine bessere Möglichkeit der nachhaltigen, konsequenten, bestmöglichen Verhandlungsführung in Industrieeinkäufen.
