Zunehmend wird der Erwartungsdruck in Einkaufsabteilungen größer, einen direkten oder indirekten Mehrwert für das eigene Unternehmen zu erzielen. In dieser Betrachtung geht es um Lieferantenkooperationen, welche einen indirekten Mehrwert darstellen können und eine zusätzliche Alternative zur klassischen direkten Kostenreduktion sind. Beispielhaft wird in diesem Bericht ein Lieferantenverhältnis zwischen einem Hersteller von Medizinprodukten und einer Fachklinik beschrieben und auf Kooperationsmöglichkeiten durchleuchtet.

1. Kooperationsmöglichkeiten durch Informationsaustauschverfahren

– Informationstransfer

Wechselseitiger Transfer von Informationen zu Markt, Branche und Trends als Vereinbarungsbasis. Gebrauchswissen, wirtschaftliche Fähigkeiten / Know-how etc., Forschungsaufträge, Gemeinschaftsveranstaltungen, Anwendungsbeobachtungen usw. 

– Entwicklungskooperationen

Optimierung der Forschungsintensitäten, Mitwirkung am medizinischen Fortschritt, Verbesserung der wissenschaftlichen Veröffentlichungen, Einwerbung von Forschungsmitteln.

– Managementkooperationen

Wissenstransfer zu Restrukturierungen, Organisationsaufbauten, Motivations- und Kommunikationsansätze, Marketing usw.

2. Wertschöpfungskettenoptimierungen

– Kooperationschancen durch innovative Kommunikationstechnologien

Vernetzungsmöglichkeiten per Schnittstellen zwischen Lieferanten und Krankenhaus, Vernetzung mit externen Digital-Marktplätzen, Standardisierung von Warenkennzeichnungen mit Pflichtangaben und einheitlichen Codes (EAN etc.).

Technische Verbindungen mit Schnittstellen zwischen Apotheke und Krankenhaus etc., Logistikkettenoptimierung durch Vereinfachung der Abwicklung im Handling (Wareneingang, Zuordnungsprozesse etc.)

– Optimierungen durch internetbasierte Versorgungsprozesse

Unter dem Begriff E-Commerce kann auch E-Sourcing und E-Procurement eingruppiert werden, was auch in Krankenhäusern Verwendung finden kann.

Hierbei können Bestelltaktungen verändert werden und Logistikabläufe prozessoptimiert werden.

Stetiger Datenabgleich zwischen Lieferanten und Kunden (Krankenhaus) kann dafür sorgen, dass Lieferausfälle weitgehend vermieden werden können.

Amazon-Business wird in den nächsten Jahren erhebliche Investitionen tätigen, um u.a. C-Teile für Krankenhäuser just-in-time liefern zu können.

3. Kooperationsmöglichkeiten durch Optimierung der Logistikketten

– Wertschöpfungspartnerschaften

Kooperation mit z.B. Einkaufsdienstleistern.

Zielstellung: Produktpreisreduktion, Senkung Kapitalbindung, Aufgaben-Outsourcing, Versorgungsabsicherung, Bezugsquellenoptimierung usw.

– Konsignationslagerausbauten

Zielsetzung: Kapitalbindung reduzieren.

– Steigerung Just-in-time-Verfahren

Zielsetzung: Kapitalbindung reduzieren und Lagerplatzeffizienz im eigenen Unternehmen.

– Modular Sourcing zwecks Reduktion der Komplexität

Schaffung von Baugruppen bzw. Sets zur einfachen Verwendung im Lager und im finalen Einsatzbereich.

– Regionale Logistikzentren als Chance

Zum Zweck: Einkaufskostensenkung in der gesamten Logistikkette.

Feingegliederte Nutzenbetrachtung:

• Bündelung von Liefervorgängen
• Vorkommissionierung durch Dienstleister
• Breitere Lagermöglichkeiten im Gesamtspektrum
• Ressourceneffizienz
• Verringerung von Inhouse-Transporten

4. Kooperationen durch Capitationvereinbarungen

– Bewertung speziell für den Krankenhaussektor

Risikoteilung im Fokus: Allgemein denkbar für Arzneimittelversorgung im Rahmen mit fixen Kopfquoten. Auch tendenziell für Instandhaltungen im Ansatz denkbar.

– Vor- und Nachteilsbetrachtungen

Pro: Kalkulierbarkeit von Ausgaben in einem festen Zeitrahmen zum Zwecke der Einhaltung von Budgetplanungen und Budgetzielen. Qualitätssicherung und Leistungstransparenz.

Contra: Exklusivlieferantenstatus und dahingehend gewisse Abhängigkeiten aus Einkaufssicht. Verlust von Marktübersicht bzw. Marktnähe.

5. Vorteilserwirkung durch partnerschaftliche Finanzierungsmöglichkeiten

– Nutzungsverträge

Denkbar im Bereich IT-Investitionen und Beschaffung medizinischer Anlagen. Investitionskosten werden gesenkt durch nutzerbezogene Mietgeräte, welche nach Bedarf abgerechnet werden und variable Kosten bedeuten. Kritisch zu betrachten in der langfristigen Nutzungsbetrachtung bzgl. Wirtschaftlichkeit.

– Partnerverträge zwischen Lieferanten und Krankenhaus

Vorteile:

• Einsparungsmöglichkeiten bei Instandhaltungen
• Produktivitätsoptimierung und Effizienzverbesserung
• Preisstabilität
• Freie Finanzmittel für andere Investitionsvorhaben

6. Kooperationsmöglichkeiten durch Fremdbezüge komplexer Dienstleistungen

– Contracting Energie

Aktives Energiemanagement, Betreibermodelle etc.

– Facility Management

Kaufmännisches Gebäudemanagement, technisches Gebäudemanagement, infrastrukturelles Gebäudemanagement.

– Gemeinschaftsunternehmen

Zum Beispiel:

Gründung eines Schulungscenters für den gezielten Know-how-Transfer bei Fachexperten/Fachpersonal.

Beachtung von Interessenschwerpunkten, Investitionsverpflichtungen und Anteilverhältnissen zwecks finaler Entscheidungsdominanz.

Reha-Gesellschaft in Kooperation mit ausgewählten Herstellern zur Wiederherstellung der Genesung von Patienten nach Operationen o.ä.

7. Mediale Kompensation durch Lieferantenpartner

– Social Media / Steuerung neuer Besucherströme im Internet usw. 

Erweiterte AdWord-Kampagnen im Internet (Google) mit Operations- und Herstellerbezug initiieren. Hierbei haben vermehrt Hersteller ein großes Interesse daran, die aktiven Besucherströme im Internet zu steuern und diese Kosten auch zu übernehmen.

Praxisnahes Umsetzungsbeispiel:

Lieferant XY stellt z.B. Mitralklappen her und vermarktet diese an qualitativ hochwertige Herzzentren in Deutschland.

Lieferant XY schaltet AdWord-Kampagne für die Suchbegriffe „Mitralklappe“, „neue Herzklappe“ etc.

Mann oder Frau mit entsprechender gesundheitlicher Beschwerdestruktur sucht in Suchmaschine nach „neuer Herzklappe“.

AdWord-Kampagne greift und zeigt ganz oben die Werbeanzeige bei Google an.

Internetbesucher klickt darauf und wird zu einer Micro-Website des Herstellers weitergeleitet. Hier wird dann umfangreich über Möglichkeiten der Operation und Behandlung informiert. Website erkennt über die IP-Adresse des Besuchers die Herkunftsregion und schlägt die regional naheliegenden Fachkliniken (somit die Kunden des Herstellers) vor. Internetbesucher klickt auf die „Fachklinik YZ“ und wird auf deren Internetseite verlinkt.

So oder ähnlich werden die digitalen Besucher (auf den Suchmaschinen) von Herstellern zu den jeweiligen Kunden (in diesem Fall eine Klinik) gesteuert und indirekt unterstützt.

Diese Variante der Steuerung von Besucherströmen ist natürlich nur eine zusätzliche Möglichkeit der Kundenfindung und Kundenbindung. Die tradierte Variante über zuweisende Ärzte bleibt davon unberührt und befindet sich in keinem direkten Konkurrenzverhalten.

Die mediale Auffindbarkeit wird zunehmend wichtiger und gewinnt von daher auch an Bedeutung im gesamten Marketingkonzept einer Klinik.

Schlussanmerkung zum Blogbeitrag

So oder ähnlich können Sie als versierter Einkäufer für ihr Unternehmen eine eigene Lieferantenkooperationsübersicht aufbauen bzw. erstellen. Nur so kann im späteren Arbeitskreis als Grundlage entschieden werden, welche Arten der Lieferantenkompensation und Lieferantenzusammenarbeit noch gute Wirkkräfte entfalten können. Bei großen Unternehmen kann in einer solchen Betrachtung ein wirtschaftlicher Vorteil in Millionenhöhe verborgen sein, der durch pure Preisreduktion nicht zu heben wäre. Insofern bleiben Sie gerne kreativ und schaffen Sie strategische Allianzen mit Ihren großen Kernlieferanten (A-Lieferanten).

Herzliche Grüße aus Melle

Christian Flick