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Menschen und Vertragspartner lenken, beeinflussen, steuern?


Harter Titel in diesem Blogbeitrag?
Ehrlich gesagt ja, denn Menschen lenken, beeinflussen oder sogar aktiv steuern ist im Volksmund wohl eher negativ behaftet.

Doch ist es nicht genau das, was versierte Einkäuferinnen und Einkäufer im Berufsalltag in einer Verhandlung oftmals leisten können müssen? Die besseren Argumente in einer Preisverhandlung zu haben, ist häufig als Zielerfolg nicht genug. Da ist es schon spürbar wichtiger, den Vertragspartner besser bewerten und vor dem Verhandlungsdialog einschätzen zu können. Quasi ein Plan für alle Fälle in der gedanklichen Hinterhand zu haben.

Verhandlungssieger sein und Einkaufserfolge erzielen?
Doch ist es eigentlich auch viel mehr als ein gutes Argument, als eine gute Rhetorik, als eine dominante und versierte Ausstrahlung.

Experten in der Verhandlung schwören darauf, nicht vorschnell große Kompromisse zu machen, sondern eine starke Meinung zu haben, sein Ziel zu behalten, aber inhaltliche Positionen zu wechseln, wenn es Ihnen nicht schwer fällt, diesen kleinen Schritt zu gehen.

Beispiel:
Sie wollen die Preisreduktion von 1200 Dollar pro Tonne auf 1000 Dollar pro Tonne. Ihr Verhandlungspartner schlägt einen Preis in Höhe von 1100 Dollar pro Tonne vor.

Sie lehnen ab und argumentieren, dass man sich auf 1000 Dollar pro Tonne vertragsgebunden einigen könne und Sie dafür pro Jahr 10% mehr Menge abnehmen würden und sich dazu auch verpflichten. Eigentlich wissen Sie allerdings in diesem Beispiel, dass ihr Unternehmen ohnehin eine 10% Mengensteigerung benötigt, weil die Nachfrage im gleichen Umfang gestiegen ist. Ein Wechsel der Position in der Verhandlung ist vollzogen und dennoch haben Sie weiterhin ihr Ziel im Fokus behalten.

Zugegeben ist dieses triviale Beispiel sehr simpel gewählt, aber es ging hierbei primär um den inhaltlichen Transport der o.g. strategischen Hebelwirkung im Verhandlungsdialog.

Bitte schauen Sie sich themenbezogen auch das folgende Video an, in dem Prof. Dr. Jack Nasher eindrucksvoll und lebendig Informationen mit gleicher Inhaltsrelevanz teilt: