Jeder Einkäufer kennt es, der nette Lieferant, der mal eben schnell vorbeikommen wollte, um nur zu fragen, wie es geht. Eigentlich eher, um im Nachgang zum Spontandialog zu verkünden, dass in einem Monat die Preise um einige Prozentpunkte erhöht werden müssen.

Weil es nicht anders geht, wegen der guten Qualität, wegen der tollen Zusammenarbeit, wegen einfach einer unvermeidbaren Situationskombination, die Sie am besten aus Lieferantensicht blind und lächelnd akzeptieren sollten.

Aber genau dies ist nicht Job und die Aufgabe des Einkäufers in einem guten Unternehmen.

Vielmehr ist es wichtig, keine Preiserhöhung blind zu akzeptieren, weil es schleichende Folgekosten beinhaltet, die immer hinterfragt werden müssen und vorab auf den Volljahreseffekt von Ihnen berechnet werden sollten. Ebenso sollten Sie immer den Markt im Auge behalten, Alternativen prüfen und Marktpreise stetig vergleichen. Machen Sie sich nicht erpressbar und kennen Sie im besten Fall schon vorher einen möglichen Plan B (Produkte, Lieferanten etc.)

Wenn Sie überrumpelt werden sollen, dann halten Sie gegen. Aber wie?

 Zum Beispiel mit den folgenden praxisbewährten Möglichkeiten:

• Lehnen Sie ohne große Erklärung die Preiserhöhung ab.
• Bewerten Sie die Situation (Lieferantenmacht und Nachfragemacht; Verhältnis beider Faktoren).
• Erörtern Sie, wie wichtig dem Lieferanten die Zusammenarbeit ist und ob er wirklich auf einen Erhöhung der Preise bestehen muss.
• Vertagen Sie den spontanen Dialog und verweisen Sie auf einen Termin, der vorbereitet stattfinden muss (dies ist Ihr Standard, der Normalfall im Unternehmen, Sie haben heute einen eiligen Termin etc.).
• Beeilen Sie sich nicht mit dem Folgetermin mit dem o.g. „Preiserhöher“ (Lieferanten), lassen Sie sich ruhig etwas Zeit und unterstreichen Sie Ihre Unternehmensposition hiermit ohne viele Worte.
• Beauftragen Sie den Lieferanten in gewissen Fällen, Ihnen eine genaue Auswertung vorzulegen, die die Mehrkosten aufschlüsselt, die wirklich zur angeblich unvermeidbaren Preiserhöhung führen.
• Eine weitere Stellschraube, die zwar etwas holprig ist, aber im Notfall auch möglich, ist die kurzfristige Vertagung vom vereinbarten Folgetermin aus beruflichen wichtigen Gründen. Somit ein Spiel auf Zeit, was aber vorsichtig genutzt werden sollte.

Lassen Sie sich nicht von Lieferanten durch charmante Worte beeindrucken, durch Win-Win-Effekte, die versprochen werden, aber im Nachgang nur einseitig sind, aber auch nicht durch eine übertriebene Härte Ihres Lieferanten.

In sehr vielen Fällen lohnt es sich, selbst hart in der Sache zu bleiben, aber selbstverständlich auch freundlich im gemeinsamen Tonfall.

Stellen Sie den Standpunkt Ihres Unternehmens klar, gerne auch Ihren eigenen Anspruch an Ihr berufliches Wirken und platzieren Sie sich gerade in Preisverhandlungen so, dass Ihre Nachfragemacht auch für den Lieferanten deutlich spürbar ist und man Sie als ernsthafte Instanz in der Preisverhandlung bereits im Vorfeld bewerten wird.

Bitte bedenken Sie: „Nach der Verhandlung ist vor der nächsten Verhandlung!“