Weiche Faktoren im Verhandlungsdialog mit Lieferantenpartnern


Faktenargumente und Verhandlungspositionen im Zuge der eigenen Nachfragemacht und Nachfrageposition sind weiterhin bedeutend für einen Verhandlungserfolg. Allerdings wird durch steigende Datentransparenz und durch mehr und mehr globalere Strukturen auf der Welt elementares Inselwissen von einem versierten Einkäufer als Alleinstellungsmerkmal im Dialog immer seltener.

Fachwissen alleine ist somit auch kein zwingendes Alleinstellungsmerkmal mehr, weil es ihr Verhandlungspartner bzw. Lieferantenpartner im Dialog auch besitzt und zielgerichtet einsetzt. Sollte also in einem hier fiktiven Beispiel die Nachfrage- und Angebotsposition zwischen Einkäufer und Verkäufer weitgehend ausgewogen sein, das branchen- und fachbezogene Wissen ebenso vergleichbar sein, die rhetorische Kompetenz und Durchsetzungskraft auch im gleichen Zuge sein, so bleibt der Vorschlag, eine beidseitige strategische Allianz zu schließen.

Und zwar der offene Dialog, wie man die Zusammenarbeit durch rechtlich vertretbare Übereinkünfte besser gestalten kann. Z.B. dadurch, dass Sie den Vertriebler durch seine hohe Einsatzfreude für Sie als Kunden auch im Jahresdialog bei seinem Vertriebschef lobend und ehrlich erwähnen.

Z.B. auch dadurch, dass Sie andere Einkäufer in anderen Unternehmen aus Ihrem Einkaufsnetzwerk die Empfehlung geben, sich an jenen guten Verkäufer zu wenden und seine Produkte und Beratungskompetenz zu nutzen.

Im gleichen Zuge kann der Vertriebler sich auch vermehrt für Ihre einkaufsbezogenen Wünsche und Unternehmensbelange einsetzen und starkmachen.

Hierbei reden wir von einer gesunden Kreativität in der Zusammenarbeit, die beidseitig Vorteile für Verkäufer und Einkäufer erwirkt, aber dennoch im Rahmen von “Compliance” sauber abgestimmt und rechtlich einwandfrei aufgebaut wird. Dies sorgt für eine Zusammenarbeit, die auf gegenseitige Wertschätzung, beidseitigen Respekt und auch auf ein echtes “WIN/WIN” setzt.

In vielen mir bekannten Fällen war dies genau das wirklich markante Merkmal für jahrelange erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Einkaufsleitern und Lieferantenpartnern.

Unterstrichen werden soll hierbei allerdings, dass man Compliance-Regeln konsequent einhält und befolgt. Folgt man diesem Aspekt nämlich nicht, “sägt man an dem Ast, auf dem man gerade sitzt”. Oder aber noch transparenter als Beispiel genannt: “Man sollte nie in die Hand beißen, welche füttert”.

Weiterhin viel Erfolg im interessanten, lebendigen und entwicklungsreichen Aufgabenpart einer versierten Einkäuferin bzw. eines versierten Einkäufers.