© alphaspirit - Fotolia.com


Das Verhandlungsspiel zwischen Einkäufer und Verkäufer


So höflich, freundlich und nett man auch miteinander im beruflichen Umgang ist, so zeigt sich doch am sog. Tagesende, wer bei einer konkreten Verhandlung die bessere Durchsetzungskraft und Argumente hatte. Einkäufer oder Verkäufer?

Es ist fallbedingt zu bewerten, allerdings gilt zu beachten, dass man als Einkäufer durch eine gute Vorbereitung viele Fakten und Argumente liefern kann, die während der Vertrags- und Vergabeverhandlung die eigene Verhandlungsposition spürbar stärken wird.

Auch die „Gegenseite“, also die Verkäufer bereiten sich gezielt vor und bedienen sich gerne aus der Verkäufertrickkiste, wenn es um die Stärkung der verkaufsbezogenen Verhandlungsstärke gilt.

Insofern gilt folgendes für Einkäufer zu beachten:

  1. Nennen Sie nicht dem Verkäufer einen Mindesterfolg als Preis, den Sie erreichen und erzielen wollen (Unterpreisgrenzen und Wunschzielpreise).
  2. Lassen Sie sich nicht blind vertrösten, sondern fordern Sie wichtige Informationen umgehend vom Lieferpartner ein (Zeitschinderei und Wissensvorsprünge).
  3. Vermeintliche kleine Verkäuferzugeständnisse sollten nicht zu früh gefeiert werden, es geht sehr oft noch ein ganzes Stück mehr als vermutet (Dranbleiben).
  4. Lobgeschenke dürfen auch klar abgelehnt werden, denn ob der Verkäufer Sie für einen Experten, Profi, Fachwissenden etc. hält, ist sekundär für Sie als Einkäufer (Faktenbezug behalten).
  5. Fordern Sie sich Mehrwerte in Verhandlungen ein (Service, Produktfunktionen, Abwicklungsmehrwerte etc.), auch dies sind oftmals hohe Einsparerfolge, die messbar sind (Aufschläge, Zuschläge etc. abwehren).

Es gibt noch viele weitere Besonderheiten, die Verkäufer gerne einwerfen und auf die Sie als Einkäufer auch gezielt reagieren sollten. Dennoch sollen die o.g. beispielhaften Punkte verdeutlichen, dass es viel kleine Fallen in Verhandlungen gibt, die man kennen sollte. Ansonsten feiern Sie zu schnell kleine Erfolge als großen Schritt, bemerken dann aber situativ gar nicht, dass der Verkäufer trotz vermeintlicher Zugeständnisse den primären Erfolg der Verhandlung eingefahren hat.