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Kleine psychologische Kniffe in Vertragsverhandlungen


Auch in wichtigen Vertragsverhandlungen oder Vergabeverhandlungen gibt es immer gewisse Verbindungen zwischen Lieferanten und Kunden. Dies ist normal, manchmal im gesunden Masse auch förderlich, aber sollte immer auf ein sinnvolles Minimum beschränkt werden.

Mit welchen Möglichkeiten arbeiten Sie als versierter Einkäufer, um zu erfahren, wie viel Spielraum Ihr jeweiliger Gegenüber (im Regelfall sehr erfahrene Vertriebler) noch hat und geben könnte?

Die alte leider noch häufig anzufindende Vorgehensweise in vielen kleinen Unternehmen hat ausgedient.

Diese sieht zum Beispiel wie folgt aus:

Einkäufer: „Ist das vielleicht noch was am Preis zu machen?“

Verkäufer: „Puuuh, beim besten Willen nicht, Sie haben schon die besten Preise. Ich bekomme da wirklich Ärger mit meinem Chef, da geht nichts mehr.“

Einkäufer: „Nein, das wollen wir ja auch nicht, dann haben wir ja wirklich schon gute Preise, vielen Dank.“

Alternativ wären auch folgender Dialog bzw. folgende Fragestellungen denkbar:

Einkäufer: „Ist Ihnen die Zusammenarbeit eigentlich wirklich wichtig? Lassen sich andere Kunden wirklich auf solche Preise ein? Das wissen Sie selbst, dass ich zu solchen Preisen keine Aufträge an Sie vergeben kann. Wollen Sie uns nicht mehr beliefern, ist derzeit wirklich so viel am Markt los?“

Usw., es würde hier zahlreiche Satzvarianten geben, die wirkungsvoll durchgreifen können.

Warten Sie dann ab, wie der Verkäufer reagiert, was er offeriert. Es ist nicht schlimm, wenn er nicht sofort etwas anbieten kann, vertagen Sie sich, spielen Sie etwas auf Zeit. Nutzen Sie alle sinnvollen Möglichkeiten, Ihre Nachfragemacht bestmöglich für ihr Unternehmen zu nutzen, um damit auch wirklich gute Einkaufsarbeit zu leisten.

Die Arbeit der Abteilung Einkauf & Logistik ist immens wichtig und sorgt maßgeblich mit für den wirtschaftlichen Erfolg in jedem gutgeführten Unternehmen. Bitte bedenken Sie dies, wenn Sie in eine wichtige Vertragsverhandlung einsteigen und diese erfolgreich abschließen möchten.

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