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Verhandlungsebenen und deren Ursache!


Verhandlungen werden heute weitgehend strategisch durchgeführt, sachlich, klar, faktisch versiert usw. Die reine Machtebene vom Einkäufer zum Verkäufer, die man in der Auslobung auch früher beispielhaft so kannte „ Sie reduzieren die Kosten oder werden nächstes Quartal bei uns nicht mehr Lieferant sein“ ist nicht mehr gewollt. Und wenn doch, dann nur in ganz wenigen Branchen und Bereichen.

Hierbei stellt sich auch die Frage, ob man eigentlich in der Nachfrageposition ist, real solche direkten Forderungen zu äußern. Manche Lieferanten haben beinahe Monopolstellungen und würden über allzu direkte Forderungen nur lächeln.

Der Einkäufer muss im Vorfeld dahingehend seine Hausaufgaben gemacht haben und den Markt gut kennen. Gibt es Alternativlieferanten, die wirklich günstiger sind und eine konstante Liefersicherheit mit hoher Warenqualität bieten?

Wie geht man also wann ideal vor, um das gewünschte Verhandlungsergebnis auch real zu erzielen?

Folgende Verhandlungsebenen sind zu überdenken, bevor man ein Lieferantengespräch plant und anschließend durchführt:

  • Übergeordnete Verhandlungsebene (distanzierte, sachliche Ebene)
  • Branchenbezogene Verhandlungsebene
  • (Grenzen, übliche Verhaltensweisen zu Erwartungen usw.)
  • Emotionale und beziehungsfokussierte Verhandlungsebene (geschäftspartnerschaftliche Verbindungen im Fokus, geleistete gemeinsame Erfolge usw.)
  • Taktische und strategisch geprägte Verhandlungsebene (Verhandlungspositionen werden genutzt, Marktpositionen, Unternehmensgröße, strategische Bedeutung der gemeinsamen Zusammenarbeit usw.)