Wichtige Einflussquellen in Verkaufsgesprächen bzw. Einkaufsverhandlungen


Keiner hat was zu verschenken, die Preise in gewissen Bereichen und Sektoren steigen und steigen. Genau dies muss ein versierter Einkäufer gezielt zu verhindern wissen. Natürlich wird ein Verkäufer den Fokus immer nur auf seine Fakten lenken, um diese Fakten auch zu seinem Vorteil auslegen.

Doch was tun, um die Argumentation gezielt in der aktuellen Laufrichtung zu verändern? Hier gibt es zahlreiche individuelle Möglichkeiten. Ein paar dieser Möglichkeiten sind die folgenden Optionen für ein laufendes Lieferanten- und Preiserhöhungsgespräch:

  • Unterbrechen Sie den Verkäufer, wenn seine Ausführungen zu umfangreich und abstrakt werden!
  • Stellen Sie Zusammenhänge gezielt in Frage!
  • Sorgen Sie für kleine Pausen in den Dialogen!
  • Steuern Sie auch durch Ihre Körpersprache!
  • Diskutieren Sie Punkte konstruktiv kritisch, damit Ihre Argumentationsseite die Oberhand behält!
  • Beantworten Sie nicht direkt jede Frage, sondern bedenken auch mal eine Frage oder antworten gar nicht!
  • Stellen Sie auch Gegenfragen um unliebsame „Schach-Matt-Fragen“ zu umschiffen!
  • Sie können auch gezielt Vertriebscharts und visuelle Untermalungen der Gegenseite kritisch hinterfragen und nicht direkt als Fakt aufnehmen!
  • Gehen Sie auch auf Probleme ein, die in der vergangenen Zusammenarbeit aufgetaucht sind!

Viele weitere Möglichkeiten können von jedem Einkaufsexperten selbst definiert werden. Dies ist oftmals auch individuell nach Persönlichkeit des Einkäufers und je nach Art der Geschäftsbeziehung zu bewerten.