Die Vorbereitung und Durchführung von Vertragsverhandlungen im Einkauf sind wichtige Aspekte der Beschaffungsstrategie. Hier sind einige Schritte, die bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Vertragsverhandlungen im Einkauf hilfreich sein können:

Vorbereitung

1. Bestimmen Sie Ihre Ziele: Überlegen Sie, was Sie aus der Verhandlung erreichen möchten. Legen Sie Ihre Ziele und Prioritäten fest.
2. Schätzen Sie Ihre Verhandlungsmacht: Ermitteln Sie Ihre Verhandlungsmacht durch Analyse der Marktlage und der Markttrends. Bestimmen Sie Ihre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), um zu wissen, was Ihr bester Alternativplan ist.
3. Kenne deine Gegner: Untersuchen Sie die andere Seite der Verhandlung, um deren Interessen, Bedürfnisse, Einschränkungen und Ziele zu verstehen.
4. Sammeln Sie Informationen: Beschaffen Sie sich die notwendigen Informationen, um Ihre Verhandlungspunkte zu untermauern und Ihre Argumente zu stärken.
5. Legen Sie Ihre Verhandlungsstrategie fest: Definieren Sie Ihre Verhandlungsstrategie und Taktiken.
6. Üben Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten: Trainieren Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten, indem Sie in Rollenspielen oder durch die Teilnahme an Schulungen üben.

Durchführung

1. Eröffnen Sie die Verhandlung: Begrüßen Sie die andere Partei und eröffnen Sie die Verhandlung mit einer Erklärung Ihrer Ziele und Prioritäten.
2. Präsentieren Sie Ihre Argumente: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Position deutlich machen.
3. Hören Sie zu: Betrachten Sie aufmerksam, was die andere Partei sagt, um ihre Interessen, Bedürfnisse und Einschränkungen zu verstehen.
4. Geben Sie nach, um Kompromisse zu erzielen: Seien Sie bereit, bei bestimmten Punkte nachzugeben, um Kompromisse zu erzielen und eine Einigung zu erzielen.
5. Vereinbaren Sie eine schriftliche Vereinbarung: Sobald Sie eine Einigung erzielt haben, stellen Sie sicher, dass die Vereinbarung schriftlich festgehalten wird.

Nachbereitung

1. Überprüfen Sie die Vereinbarung: Überprüfen Sie die schriftliche Vereinbarung und stellen Sie sicher, dass sie Ihren Erwartungen entspricht.
2. Bewerten Sie die Verhandlung: Bewerten Sie Ihre Leistung in der Verhandlung und überlegen Sie, wie Sie Ihre Fähigkeiten in zukünftigen Verhandlungen verbessern können.

Es gibt verschiedene Methoden, die bei Vertragsverhandlungen im Einkauf angewendet werden können. Einige der professionellen Verhandlungstechniken, die in der Industrie häufig eingesetzt werden, sind beispielsweise:

• Die Harvard-Methode: Diese Methode beinhaltet die Schaffung einer Win-Win-Situation für beide Seiten durch die gemeinsame Suche nach Lösungen, die für alle Parteien akzeptabel sind.
• Die BATNA-Methode: Diese Methode bezieht sich auf die Bestimmung des besten Alternativen, falls keine Einigung erzielt wird. Diese Methode hilft Ihnen, Ihre Verhandlungsmacht zu stärken, indem Sie sich bewusst sind, was Ihre beste Option ist, falls Sie sich nicht auf eine Vereinbarung einigen können.
• Die Salami-Taktik: Diese Taktik bezieht sich auf das Zerlegen von größeren Problemen in kleinere, leichter zu lösende Teilprobleme. Durch die Lösung von kleineren Teilproblemen können größere Vereinbarungen einfacher erreicht werden.
• Die Distributive Verhandlungstaktik: Diese Taktik konzentriert sich auf die Verteilung von Werten und Gewinnen zwischen den Parteien. Sie beinhaltet oft einen harten Verhandlungsstil, bei dem jede Seite versucht, mehr Gewinn zu erzielen als die andere Seite.

Es ist wichtig zu beachten, dass jede Verhandlungssituation einzigartig ist und eine andere Methode oder Taktik erfordern kann. Eine professionelle Verhandlung erfordert jedoch in der Regel eine gründliche Vorbereitung, eine klare Kommunikation und eine Fähigkeit, Kompromisse zu finden, um eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen.

Sonderfall: Verhandlungen mit Monopolisten und/oder gefühlten Monopollieferanten

Wenn ein Monopollieferant vorliegt, kann dies die Verhandlungsposition des Einkaufs erheblich beeinträchtigen. Es kann schwierig sein, den Preis oder andere Bedingungen der Vereinbarung zu verhandeln, da der Monopollieferant über eine starke Marktmacht verfügt und es keine Alternativen gibt.

Hier sind einige Möglichkeiten, die Ihnen als Einkäufer zur Verfügung stehen, um dennoch erfolgreich zu verhandeln:

1. Suche nach Alternativen: Suchen Sie nach Alternativen, indem Sie alternative Lieferanten oder alternative Materialien oder Produkte untersuchen, die die gleichen Anforderungen erfüllen. Dies kann dazu führen, dass Sie eine stärkere Verhandlungsposition haben, indem Sie dem Monopollieferanten signalisieren, dass Sie auch andere Optionen haben.
2. Schaffen Sie einen Wettbewerb: Ein möglicher Ansatz besteht darin, einen Wettbewerb um den Liefervertrag zu schaffen. Hierzu kann man den Monopollieferanten bitten, ein Angebot zu unterbreiten und dieses mit anderen Angeboten zu vergleichen. Durch diesen Prozess kann der Monopollieferant erkennen, dass andere Unternehmen ein ernstzunehmender Konkurrent sind.
3. Suchen Sie nach anderen Verhandlungspunkten: Auch wenn der Preis nicht verhandelbar ist, gibt es oft andere Aspekte des Geschäfts, die verhandelbar sind. Zum Beispiel könnte man sich auf längere Zahlungsfristen, Garantien oder Serviceleistungen einigen. Versuchen Sie, andere Aspekte des Vertrags zu finden, die Sie verhandeln können.
4. Seien Sie ein wichtiger Kunde: Wenn der Monopollieferant von Ihrem Unternehmen abhängig ist, können Sie diese Position nutzen, um Verhandlungsspielraum zu schaffen. Indem Sie dem Monopollieferanten klarmachen, dass Sie ein wichtiger Kunde sind und dass Ihr Unternehmen in Zukunft ein höheres Volumen abnehmen wird, können Sie möglicherweise bessere Bedingungen aushandeln.

Es ist wichtig zu betonen, dass es schwieriger sein kann, bei Monopollieferanten zu verhandeln, aber es gibt trotzdem Möglichkeiten, um erfolgreich zu sein. Es ist wichtig, dass Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Verhandlungsposition verstehen und sich gründlich vorbereiten, bevor Sie in eine Verhandlung eintreten.