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Die rhetorische Grundbewaffnung von versierten Einkaufsexperten in Preisverhandlungen


Von vielen Verkäufern gefürchtet und auch zahlreichen erfahrenen Einkäufern täglich angewendet: Die rhetorische Waffe der Vorteilsargumentation in Preisverhandlungen mit Lieferanten.

Doch was sind die häufigsten rhetorischen Tricks von diversen Einkäufern?
Einige davon sollten jedoch definitiv mit sehr großer Vorsicht genutzt werden, denn bei falscher Anwendung geht der „Schuss nach hinten“ los und man verliert einen guten und wertvollen Lieferanten.

Es gilt zu beachten: Vertrauen kann in Jahren mühsam aufgebaut werden und auch in wenigen Minuten bereits wieder zerstört werden.

  1. Der Einkäufer droht unterschwellig (wenn nicht, dann…)
  2. Der Einkäufer blufft (Alternativlieferant wird z.B. vorgetäuscht, existiert aber real noch nicht)
  3. Der Einkäufer provoziert (mit Vorwürfen konfrontieren und Sachverhalte in ein dienliches Feld rücken)
  4. Der Einkäufer appelliert an die Ehre (z.B. die Wertmäßigkeit der Firmen, des Mitarbeiters etc. in Frage stellen)
  5. Der Einkäufer nutzt den Überraschungseffekt (durch gewechselte Taktik den Verkäufer irritieren und die Verhandlung anders lenken)
  6. Der Einkäufer nutzt die Konfusion (Durch verschiedene Argumentation, Fakten und Zahlengerüsten Konfusion auslösen)
  7. Der Einkäufer findet Widersprüche beim Austausch mit dem Vertriebler (Widerspruch wird gezielt erörtert und verwirrt den Verkäufer)
  8. Der Einkäufer streut Zusatzpunkte ins Gespräch ein (neue thematische Gesprächsinhalte werden hinzugefügt, um den Vertriebler zu überfordern)
  9. Der Einkäufer findet Schwachstellen beim Vertriebler (Schwachpunkte werden gezielt genutzt, um den Vertriebler zu schwächen und den Verhandlungserfolg zu verbessern)
  10. Der Einkäufer streut Gerüchte gezielt ein (marktbezogene oder unternehmensbezogene unklare Themen, die den Gesprächspartner verwirren und schwächen sollen)

Aus Sicht der beiden Blogautoren sollte man weitgehend auf sog. „schmutzige Verhandlungstricks“ verzichten. Die beste Verhandlungsgrundlage eines Einkäufers ist dann gegeben, wenn enorme eigene Marktkenntnisse (Markterhebungen und Vergleiche), ein großes Fachwissen (lernbar) und viele Faktenargumente (prüfbare Fakten) in einem Verhandlungsgespräch vorhanden sind.

Dies erfordert jedoch immens viel Arbeit, Engagement und Souveränität vom jeweiligen Einkäufer. Dieses Arbeitsinvestment lohnt sich allerdings gerade beim Aufbau von langfristigen, strategischen Lieferantenpartnerschaften.